008. 마케팅 세일즈 : 왜 그사람이 말하면 사고 싶을까? 1.

왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?

끄덕이고 빠져들고 사게 만드는 9가지 '말'의 기술

지은이 장문정

미국과 한국을 오가며 활동하는 마케팅 세일즈 언어전문가

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인간은 가장 소비적인 존재다

요즘 사람들에게 어정쩡한 밍밍한 이야기로 말문을 트려 한다면 어이없어 할 것이 뻔하다. 말은 분명해야한다. 상대에게 분명하게 전달한다는 생각으로 명확하게 말해야한다. 상대가 원하는 것을 정확히 꿰뚫고 질문에 분명하게 답하며 문제나 유구 사항을 정확히 알아채고 대응한다.

 

마케팅 목표는

원하는것을 필요한것이라고 생각하게 만드는것이다.

 

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스위트 스폿

고수는 급소만 찌른다

 

타깃을 공략할 대는 아래의 질문들을 되풀이해야 한다

 

1. 타깃의 성별과 연령대는? 사용지역은?

2. 사용경험이 있는가? 처음인가?

3. 타깃의 관심도는 어느 정도로 예측되며 얼마나 유지될 것인가?

4. 고객은 이 상품을 얼마 동안 소비할 것인가?

5. 소비자 인지도와 학습수준은 어느정도인가?

6. 고객의 라이프스타일에 어떻게 얼마나 활용될 것인가?

7. 고객의 욕구를 어떻게 충족시킬것인가?

8. 고객의 만족도는 어느 정도로 예상되는가?

9. 이 상품을 대하는 고객의 인지적 반응과 정서적 반응은?

10. 이 상품을 접하면서 고객의 태도 변화는 어떻게 될것인가?

11. 이 상품이 고객의 삶에 미치는 영향의 정성적, 정량적 크기와 가치는 어떨것인가?

12. 이 상품에 느끼는 고객의 호감도는 어느 부분에서 비롯되었으며 다른 유망 고객에게 자발적 전파자 역할을 할 것인가?

13. 재구매 의사는 어느 정도이며 어떤점 때문인가?

 

 

상품에 몰두하기 보다 그 상품을 사용하는 사람의 심리에 집중하라

 

세부키워드는 목적 구매가 뚜렷하기 때문에 구매 전환율이 매우 높고 광고비도 싸다. 이런 세부 키워드를 늘려가는 것이다.

 

과녁을 좁히면 성공전략이 생긴다.

청바지 -> 청바지 싸게 파는 매장

 

알리지말고 알게하라

전지적 고객 시점을 가져라

 

정신없이 남편과 애들 밥 해 먹여 보내고 쌓인 빨래에 청소기 돌리고 나니 해가 뉘엿뉘엿, 한번쯤 부담없이 떠나요. 나 없어도 생각보다 잘 먹고 잘 있더라고. 저녁 출발이니 곰탕 한 솥 가득 끓여놓고 떠나볼까요?

 

어떤 사람을 사모한다면 그 사람이 지나다니는 길목에서 그의 눈에 들어야 한다. 춘향이의 전략을 기억하라. 일부러 눈에 띄는 드넓은 야외에서 이몽룡에게 선제 추파를 던진다.

 

 

내 기준이 아닌 소비자 기준

 

제품이 아니라 소비자에게 집중하라

제품이 아무리 좋아도 소비자가 사지 않으면 소용없다. 항상 어떤 제품을 내 놓아야 소비자가 행복해 할지 염두에 둬야한다