한마디면 충분하다 2.

동사를 맨 앞에 놓아라

"저는 배가 고프니 밥을 주세요" 하지 않고 "밥 줘요. 엄마" 라고 한다. 청중에게 말할때 "여러분 저를 보기 바랍니다" 아니고, "보세요 저를" 하는것이 빠른 움직임을 유도한다.

힘있는 동사를 전면에 배치하면 상대는 빨리 행동한다.

"걸어요, 짧은거리. 함께타요, 대중교통"

"돈 많아요? 우리 비행기 타세요"

 

세일즈맨에게 다음 이시간에는 없다

고객은 늘 '다음에 연락할께요' '집에 가서 상의해보고' '자료를 주면 생각해보고' 이것은 싫다는 말이다.

PT를 듣는 사람들을 전조등에 놀란 사슴 처럼 만들어야한다.

"유아때의 건강이 성인 건강의 밑거름입니다. 어릴때 잘 먹은 아이들은 커서 병치레도 하지 않고 키도 급니다. 키가 작은 사람에게는 어렸을때 좀 더 잘 먹었더라면 하는 아쉬움이 있죠. 그럼 아쉬움을 자녀에게 대물림하지 마십시오. 중간고사를 망치면 기말고사를 잘 보면 되지만 성장기에 때를 놓치면 평생 아이와 부모에게 소모적인 후회만 남습니다."

베네통 : 베네통 세일은 순식간입니다.

눈높이 : 학기 초를 놓치면 2학기를 놓친다.

비피터 : 오늘밤 TV쇼는 재방송 될 것이다. 당신 인생은 재방송이 없다. 조금 즐기자.

홈쇼핑 구매는 10명 중 9명이 충동구매라는 통계가 있다.

 

그때부터 최초 vs 지금부터 최초

"여긴 알바도 최소 30년이야!"

인삼을 씻는 아주머니들은 그 일만 30년 넘게 했고 인삼을 찌는 아주머니들은 그 일만 40년이나 해왔다. 햇빛에 인삼을 말리는 사람은 옥상에서 빨래를 너는 아주머니가 아니라 엄청난 내공을 갖춘 무림의 고수로 보였고 호칭도 자연스럽게 아주머니에서 선생님으로 바뀌었다.

식당을 선택할때 우리는 '이곳에서 30년간 김치찌개 하나만' 이라는 간판을 보면 믿고 들어간다.

세월이 믿음이다. 상품의 숨은 비밀, 굉장한 매력, 몰랐던 정성 등을 캐내 소비자에게 어필하는것이 히스토리 기술이다.

 

사연 있는 물이 더 맛있다.

히스토리만 있으면 누구나 최초가 된다.

지금부터 최초가 아니라 "그때부터 최초"

 

꿀팁

솔깃한 정보로 영혼까지 사로잡는다

그냥 지나칠 것도 한번 더 돌아보게 만들어라

: 저는 달걀을 먹지 않습니다. 평생을 손바닥만한 좁은 공간에 갇혀 밤에도 환한 불빛과 시끄러운 음악에 시달리느라 온갖 스트레스를 받으며 자란 닭이 낳은 달걀입니다. 한마디로 달걀은 스트레스 덩어리입니다. 그럼 어떤 달걀을 먹어야 할까요? 한가지 좋은 팁은 무조건 농림축산식품부 마크 '동물 복지'를 기억하는것입니다.

 

꿀팁의 종착역은 반드시 내상품으로!

: 여행용 가방을 홈쇼핑 방송에서 사는 건 바보짓입니다. 연휴시즌을 앞두고 홈쇼핑은 여행용 가방을 많이 방송합니다. 특히 명절연휴나 방학시즌에는 더 하지요. 방송을 하면 보통 한번에 수천개가 팔려 나갑니다. 연휴시즌이 오면 공항에 내 가방과 똑같은 가방들이 넘쳐납니다. 헷갈려거 가방이 바뀌기라도 하면 어쩌려구요. 그러니까 유니크한 우리브랜드 신상 가방을 권해드립니다.

모든 서비스를 설명할때도 먼저 팁을 주고 내 서비스를 슬그머니 권해야한다.

 

고객이 몰랐던 사실을 일깨워줘라. 고객에게 맞는 정보를 먹이면 당신은 고객에게 외면당하지 않는다. 고객에게는 정보가 풍부할것 같지만 사회 시스템이 워낙 다변화하고 상품군의 영역도 넓다 보니 여전히 상품과 서비스 활용에 무지한 면이 많다.

그러니 판매자는 소비자 입장에 서서 당신의 상품과 관련괸 꿀팁을 줘라. 사람들은 실용적이고 훌륭한 지혜를 여전히 좋아한다.

 

정리의 기술 넘버링을 하라

귀가 쉽게 정리하도록 돕는 가장 좋은 방법은 넘버링이다. 첫째, 둘째, 셋째를 매겨가며 정리하는것이 좋다.

: 소로 끓인 탕에는 세종류가 있습니다. 곰탕, 설렁탕, 국밥

예로부터 소를 잡으면 양반가는 사태, 사골, 양지 등 고급부위로 국을 끓였습니다. 이것이 양반이 먹던 곰탕입니다. 평민은 양반이 남긴 소머리, 잡뼈, 내장으로 국물을 냈습니다. 이것이 평민이 먹던 설렁탕입니다. 천민은 그 국물에 우거지를 넣고 빨간 양념을 풀어서 끓였습니다. 이것이 천민이 먹던 장터국밥입니다. 당신은 귀한 곰탕을 먹는겁니다.

 

기준을 제시하라

우리가 두부를 고를때는 원산지를 보고 우유를 고를때는 유통기한을 본다. TV를 고를때는 몇인치인가를 고려한다. 이것이 기준인데 이처럼 기준을 제시라면 고객의 머릿속은 깨끗히 정리된다.

기준이 없다면 직접 만들어도 좋다 "세상에는 두가지 블랙홀이 있습니다. 내 방구석과 파파스테이크를 먹는 내 위장"

 

 

권하지마라 깨닫게하라

" 이사람의 머리가 가발일까요? 아닐까요? " 라고 물었더니 70%가 가발이라고 대답한 실험이 있다.

멀쩡한 머리를 대머리로 만들어 버리는건 일도 아니었다. 단지 의심의 씨앗을 심어주기만 하면 게임 끝이다. 마찬가지로 고객이 삶의 문제와 불편함을 깨닫게해서 의심과 이슈를 만들어내는것이 자각기술이다. 쉽게 말해 없는 문제도 많들어내는것이 자각기술이다.

 

불편함을 인식시켜라. 대안을 제시하라

마케팅의 핵심은 실제로 필요하지 않은것도 필요하다고 믿게 만드는데 있다. 이를 위해서는 현재 고객의 삶에 문제가 있음을 강조하고 내 상품이 그 문제의 해결책 또는 대안임을 어필해야 한다.

생각은 감정을 낳고 감정은 행동을 낳는법이다. 감정이 생기기 전에 물건을 사야하는 이유와 논리부터 머릿속에 심어주는것이 앞서야 한다.

 

고객에게 권하기 전에 먼저 그가 자신의 문제를 충분히 깨닫게 해야한다. 고객이 자신의 문제를 인식하면 구매의지는 저절로 불타오른다.

 

알면서도 잊고 사는 사실 일깨우기

: 눈은 우리 몸의 장기 중 유일하게 밖으로 노출된 장기입니다. 그래서 손으로 살짝 만지기만 해도 소스라치게 아픕니다. 당연히 자외선에 아주 취약합니다. 만약 위나 심장이 몸 밖으로 나와 있다면 우리가 얼마나 감싸고 보호하겠습니까? 자외선을 차단하는 선글라스는 선택이 아니라 필수입니다.

 

자각기술 죄책감 들게하기

후회라는 감정을 건드려라

: '내 아이만큼은 나처럼 살게 하고 싶지 않아' 라는 생각을 하지 않나요? 나중에 아이가 이 학벌사회에서 밀려나 고달프게 살아갈 때 '내가 너를 좀 더 지원해줬더라면' 하고 후회하지 않도록 지금 마음껏 지원해줍시다.