014) 인간을 탐구하는 수업 1.

스탠퍼드 9가지 위대한 법칙
인간을 탐구하는 수업

사토 지에 지음


전 세계 1% 리더에게 인생의 방향을 알려준 스탠퍼드 경영대학원 필수 명강의!

스토리의 위력


: 이야기 속에 숨은 이익을 어떻게 얻을 것인가



1. 스토리는 소비자에게 '이유'를 제공한다.



2. 스토리는 혁시의 지침이 딘다.

3. 직원의 의욕을 자극하는 데 가장 효과적이다.






시그니처 스토리의 3가지 특징


1. 사람들이 순수하게 믿을 수 있어야 한다. 즉, 시사성이 풍부하고 신선하며 계몽적인 데다가 흥미로워야 한다. 게다가 유익한 정보를 얻을 수 있고 화제성이 있으며 즐거워야 한다.


2. 사람들이 순수하게 믿을 수 있어야 한다. 어쩐지 꿍꿍이가 있을 것 같다는 뉘앙스를 풍겨서는 안된다.



3. 사람을 매혹하는 무언가가 있어야 한다. 사람의 기억에 남고, 마음에 여운을 남겨서 사람을 움직이는 이야기, 즉 이 회사 제품을 사고 싶게 만드는 이야기가 바로 시그니처 스토리다.





" 1912년에 일어난 타이타닉호 침몰 사고 때, 루이뷔통 트렁크를 껴안고 있던 덕분에 목숨을 건진 사람이 있다. 게다가 침몰한지 수십 년이 지난 후 타이타닉호의 선실에서 유품이 인양되었을 때, 루이뷔통 트렁크 안은 물에 젖지 않고 당시 상태 그대로 보존되어 있었다. "

이 이야기의 진위는 확실하지 않지만 '루이뷔통 제품은 튼튼하고 오래간다'는 메시지를 전달하기에는 충분한 에피소드다.





인간은 무언가를 구매할 때 논리적으로 결정하지 않는다. 감정이 먼저 결정하고 그 결정을 논리로 정당화한다.

감정에 호소하는 것이 바로 스토리다.




인간의 구매동기에는 '무의식적 요소'가 큰 영향을 끼치는 탓에 소비자는 대개 자신이 진정 무엇을 원하지는지를 알지 못한다고 한다. 그러므로 '앞으로 마케팅을 할 때 무의식적 요소를 찾아 내 스토리로 만들어 전달함으로써 소비자의 심층에 깔린 구매 동기에 호소해야 한다'고 말한다.





인간의 동기부여 이론

매슬로의 인간의 욕구


1.생리적 욕구

-식욕,성욕,수면욕 처럼 생명을 유지하는데 필요한 욕구

2.안전 욕구
-저축, 좋은회사에 취직하고 싶다.


3.사회적 욕구
-타인과 연결되려는 욕구다



4.승인 욕구

-타인의 존경이나 평가를 갈구하는 욕구
-SNS 안 승인 욕구를 교묘하게 이용한 비즈니스다.


5.자아실현 욕구
-스스로 능력을 발휘하여 자신이 원하는 바를 실현하려는 욕구를 뜻한다.




생리적 욕구-> 안전 욕구 -> 사회적 욕구 -> 승인 욕구 -> 자아실현 욕구
낮은 차원의 욕구가 충족된 후에는 더욱 높은 차원의 욕구를 강하게 갈망한다는 것이다.





쉽게 말해서 빈곤에 시달리는 사람은 생리적 욕구나 안전 욕구를 채우려는 욕망이 강하나, 억만장자는 돈으로는 손에 넣기 힘든 명예 또는 자아실현을 추구하려 한다.





코틀러 교수는 인간의 생활수준이 향상될수록 더 높은 차원의 욕구가 강해지므로 이에 맞춰 마케팅 전략을 세워야 한다고 생각했다.

1. 제품 중심
2. 소비자 지향
3. 가치 주도
4. 자아실현

제품중심 마케팅
생리적 욕구와 안전 욕구를 자극하는 마케팅이다. 물자가 부족한 곳에서는 무조건 저렴한 물건을 제공하기만 하면 잘 팔린다.



사회적 욕구를 자극하는 마케팅
고객을 그룹으로 나눈 다음 특정 타깃 고객에게 만족감을 주는 상품을 내 놓는다.



고객의 자존심을 채워주는 마케팅
친환경 제품이니까 사겠다
'물건=자기 가치관의 상징'으로 인식한다.

SNS에 투고했을때 '좋아요'를 얼마나 많이 받을지에 신경쓰며 물건을 구매하는 경향이 있으므로 판매자는 이와 같은 승인 욕구를 채워줄 제품이나 서비스를 제공해야 한다.


자아실현 마케팅
온라인과 오프라인 양쪽에서 고객의 자아실현에 도움이 되는 제품 및 서비스를 제공하는 마케팅이다.