마케팅 세일즈 : 왜 그사람이 말하면 사고싶을까? 4.

저울 언어

경쟁 대상과 비교하라

 

"누구나 60세가 되면 두 그룹으로 나뉩니다. 연금 받는 사람과 연금 못 받는 사람. 당신은 어느 쪽입니까?"

이렇게 이분화하면 굳이 한쪽을 비난할 필요도 없이 양쪽 저울에 올려놓는 것만으로도 내 쪽이 부각된다

 

나의 장점과 남의 단점을 비교하기 때문에 늘 이기는 싸움이다.

참으로 객관적이지 않은 이 방법을 고객은 객관적으로 받아들이게 된다.

 

짠 것을 많이 먹으면 건강에 안 좋아요  ---> 소금 섭취량은 질병의 무게와 같습니다

 

강남에서 신사동 가는데도 한 시간 넘게 결립니다. 겨우 강남 지나는 시간이면 칭다오 갑니다.

 

저는 퇴근 시간이 한 시간정도 걸립니다. 퇴근 시간을 여행 시간으로 바꾸면 칭다오 갑니다.

 

저울 앞에서는 매우 직관적으로 즉각 결론을 낸다는 점에서 저울 언어의 메시지는 신속하다

 

 

극단화 기술

저울의 양 끝에 배치하라

 

극명한 차이를 부각시킨다

 

커피는 수입산이지만 홍삼은 국내산입니다. 커피에는 카페인이 들어 있지만 홍삼에는 사포닌이 들어 있습니다. 커피는 맛을 위해, 홍삼은 건강을 위해 먹습니다. 같은 값이면 어느 쪽이 낫겠습니까?

 

반대편을 찾아 공격한다

 

항생제와 사료를 먹이고 가둬서 키워 스트레스 받는 민물장어가 아닌, 바다에서 스스로 자란 자연산 장어입니다. 바다장어는 양식이 있을 수 없습니다. 드넓은 바다를 마음껏 뛰어놀던 바다장어가 더 육질이 찰지고 건강합니다.

 

 

경쟁 카테고리

정수기를 팔려면 생수와 비교한다

마시는 생수에는 눈에 보이지 않는 미세 플라스틱이 대거 포함되어 있다는 연구 결과가 나왔다. 생수를 마신다는 것은 플라스틱 조각을 삼키는것과 마찬가지다.

 

결정 장애를 해결한다

 

 

상대성 원리

강점이 돋보이게 만든다

 

무엇이든 대적 비교로 누를 수 있다. 강해 보이는 그 어떤 경쟁 대상도 상대적 비교를 당하면 작고 미약해 보이게 만들 수 있다.

 

선명한 비교로 설득하기

결혼식은 선택입니다. 평생 안 할 수 있습니다. 그러나 장례식은 필수입니다. 죽음은 내 의지가 아닙니다. 죽음은 예기치 않게 만나는 일입니다.

 

웨딩 플래너는 한 시간을 위해 일하지만 상조 전문가는 3일을 위해 일합니다.

 

직접 비교 효과

경쟁자의 약점을 들춘다

 

연상기법을 이용하라

컨디션이 안 좋을땐 아무거나 마셔도 되지만... 인삼공사의 숙취해소 정관장369의 광고다.

 

경쟁자의 단점을 부각시켜라

 

경쟁자의 약한 고리를 물어라

 

수영을 글로 배운 사람과 몸으로 하고 있는 사람과 같을 수 있습니까? 물 밖에서 훈수만 두시는 분과 물속에서 먼저 나아가면서 따라오라고 하는 사람 중 누구의 코칭이 더 실제적이겠습니까?

 

 

저울 언어는 대상의 긍정적 요소와 부정적 요소를 이분화하면 된다는 점에서 누구나 쉽게 쓸 수 있는 이성의 무기가 된다.

저울 언어는 신속함이 무기다. 상대방의 제품을 저울에 달아버리는 순간 저울의 추가 내 쪽으로 기우는 것을 고객에게 보여줄 수 있기 때문이다.

 

고객의 지적 시력은 양분화된 대상을 볼 때 관성적으로 묵직한 것, 근사한 것, 더 나아 보이는 것으로 기울기 때문이다.

 

 

비난 언어

모두 까기는 강력한 전략이다

 

우리 상품을 선택하게 하기 위해 우리 상품의 장점을 열심히 어필하는 것도 방법이지만. 반대로 남의 것이 나쁘다고 폄하해서 우리 것을 높이는 것도 방법이다. 이것이 바로 비난 언어다.

제 것은 안 사도 괜찮지만 저 사람 것은 절대로 사지 마세요. 두번 다시 그런 제품을 쓰시면 큰일 나요.

 

 

상대의 약점이 내 강점이다

타사 브랜드는 건드리지 마라

 

일반적인 대상을 공격하라

우리는 특정한 상황에서 대표적으로 떠올리는 대상이 있다. 휴대폰이나 엘리베이터 버튼에 얼마나 세균이 많은지 이야기 하려고 할때 '변기보다 몇 배 더럽다'고 하면서 변기를 대표적인 희생양으로 삼는다. 비타민이 많이 함유되었다는 점을 강조하고 싶을때는 '레몬보다 몇 배나 더 많다'고 하며 레몬을 죽인다. '톳에는 칼슘이 우유보다 13배나 더 들어 있습니다'

 

혼자 돋보이는 전략을 활용하라

나 빼고 모두를 낮춘다

크린토피아가 지울수 없다면 아무도 지울수 없습니다

 

독보성에 집중하라

비교할 때는 단순하게 남과 다르다가 아니라 남보다 더 낫다를 강조해야 타 제품보다 우위에 서게 된다.

 

드디어, 마침내, 아직도?

마침내 발목까지 잡아주는 운동화 첫 출시

드디어 무엇을 뺐습니다

: 믹스커피의 혁명! 그동안 참고 드셨죠? 드디어 카제인나트륨을 뺐습니다

이러면 다른 믹스커피들은 모두 나쁜 것이 들어 있는 것처럼 느껴진다.

 

우리 커피만큼은 농약을 쓰지 않았습니다.

우리는 모든 직원이 바리스타입니다.

 

과장된 모델 하우스에 뻑가지 마세요. 실제로 그런집은 없습니다.

-> 이렇게 일반화 비난은 더 강하고 더 안전하다

 

나는 진실하다와 나만 진실하다는 큰 차이가 있다.