마케팅 세일즈 : 왜 그사람이 말하면 사고싶을까? 5.

 

선수 언어

예측과 제압이 중요하다

 

의문과 불편을 먼저 해결한다

 

선수언어란 상대의 예상되는 심리를 먼저 읽고 그가 하려는 말과 행동을 앞질러 하는 것 또는 물건을 구매할 때 염려되는 장애 요소들을 미리 제거해버리는 것을 말한다. 상대가 수를 쓰기전에 그 수를 먼저 무장 해제시키고 입을 막아버린다.

 

질문하기 전에 먼저 대답하라

 

"숟가락, 젓가락은 삶아 세척 후 손님상에 나갑니다"

"화학 조미료 안씁니다. 정제염도 안쓰고 5년간 간수뺀 안면도 천일염만 씁니다"

"연예인 사진 없어요. 연예인 입맛이 진리는 아닙니다. 연예인 입맛 좇지 마세요. 연예인이 다녀갔다고 맛집이 아닙니다"

 

" 우리 김치의 모든 제조과정을 홈페이지에서 CCTV로 실시간 시청할 수 있습니다"

이처럼 당신이 요식업을 운영한다면 고객이 염려하는 부분이 무엇인지 고객의 머릿속에 무슨 생각이 있는지 충분히 알고 있을 것이다. 고객의 우려를 단번에 불식 시키는 선수 언어를 만들어보라

 

거절을 미리 차단하라

 

선제 공격이 선제 방어다

부정적 생각의 씨앗부터 제거하기

선수를 써서 기선을 제압하라

 

고래가 물속에 있으면 이놈이 큰지 대단한지 멋진지 알게 뭔가? 물밖으로 나와야 비로소 대단한 고래인줄 안다

 

통계전략 : 오류와 착시를 이용한다

통계의 오류는 마케팅의 호재

결혼한 여성은 일생에 걸쳐 자신의 손가락에 낀 웨딩 반지를 무려 100만번이나 바라본다는 통계가 있습니다. 부인이 100만번 잘했구나 생각하며 살게 하시겠어요? 100만번 아쉽구나 생각하며 살게 하시겠어요?

 

통계로 귀결점을 향해 가라

 

통계로 또렷하게 말하라

고객은 또렷함을 사랑한다. 그러니 메시지도 그래야한다

가전회사 밀레는 세탁기를 홍보할때 "전원 스위치를 비롯한 모든 버튼을 정확히 5만번씩 눌러보고 옷을 5.000번 빨아보는 테스트를 한다" 고 구체적으로 밝힌다. 그래서 보통 가전제품의 수명은 10년을 넘기기 어려운데 밀레는 최소 20년 이상 쓸 수 있다고 자부한다. 이러면 진실성도 올라간다.

물이 몸에 머무는 시간은 30일. 3초만 생각하면 좋은 물이 보입니다.

 

1.905일의 오랜 기다림 끝에 비로소 만난 귀한 유기농 녹차입니다.

: 숫자가 또렷하니 명확한 메시지를 심어준다.

 

교촌치킨은 "2번 튀기고 75번 붓질 한다."고 광고한다. 확인할 길도 없고 그게 왜 중요한지는 몰라도 또렷함에 진실성을 느끼에 된다.

 

진로 맥스는 거품덮인 맥주잔과 266초에서 멈춘 스톱워치를 보여준다. 266초가 도대체 뭐기에? 맥주 크림탑의 지속 시간이 266초라는 얘기다. 그게 어쨌다는 말인가? 알게 뭔가? 그런데도 일단 호기심은 자극했지 않은가.

 

의미있는 숫자로 변신시켜라

 

우리 주변의 모든 사물과 환경뿐 아니라 비현실적 대상까지도 통계로 나타낼 수 있다고 한다. 가령 사랑이나 분오늬 횟수, 기간도 통계로 만들수 있다. 그러니 당신이 활용할 수 있는 통계를 찾아보라. 통계청에 들어가보면 세상의 모든 통계는 다 있다. 평소에 그런 자료들을 늘 스크랩 해 두고 통계언어를 유능하게 사용할 수 있도록 준비해 둔다. 그러면 우리는 고객 앞에서 늘 신뢰가는 전문가로 보이게 될 것이다.

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노르웨이의 시인 아르네 가르보르그 :

음식은 살 수 있지만 식욕은 살 수 없고, 지식은 살 수 있지만 지혜는 살 수 없고, 장신구는 살 수 있지만 아름다움은 살 수 없고, 화려함은 살 수 있지만 따뜻함은 살 수 없고, 재미는 살 수 있지만 기쁨은 살 수 없고, 지인은 살 수 있지만 친구는 살 수 없고, 하인은 살 수 있지만 충직함은 살 수 없다.